은행들, 블루오션전략 ‘올인’

‘블루오션(Blue Ocean)을 찾아라.’

은행들의 출혈경쟁에 대한 우려의 목소리가 높은 가운데 ‘리딩뱅크’를 자처하는 대형은행들이 저마다 특화전략 수립에 고심하고 있다. 비슷한 금융상품을 내놓고 무차별적인 고객 확보 경쟁을 벌이다가는 공멸할 수 있다는 위기감이 확산되면서 차별화된 ‘블루오션’을 찾아 나섰다.

‘레드오션’이 한정된 곳에서 비슷한 먹잇감을 놓고 피튀기는 싸움을 벌이는 전장이라면, 블루오션은 과거에 없던 발상으로 새로운 시장을 만들어 독주하는 공간이다.

●발상의 전환

전국민의 절반인 2500만명의 고객을 보유한 국민은행은 지난해 말 기준으로 가계대출 점유율이 32.7%로 2위권 은행들과 배 이상의 격차를 유지했다. 그러나 소매금융만으로는 ‘선두 수성’이 불가능하다고 판단한 국민은행은 요즘 기업을 상대로 한 ‘트랜젝션 뱅킹’에 열을 올리고 있다.

트랜젝션 뱅킹은 전통적인 예대마진 수익 구조에서 탈피, 기업자금을 종합관리해주며 수수료 수익을 얻는 것을 뜻한다.2∼3년 안에 수수료 수입 비중을 전체 영업이익의 40%대까지 끌어올릴 계획인 국민은행은 매출 500억원 이상의 중견 대기업에 사이버지점을 설치, 계좌관리와 자금운용 등을 지원하며 새 수익 창출을 모색하고 있다.

우리은행 역시 ‘발상의 전환’에 심혈을 기울이고 있다. 황영기 행장 등 최고위층이 최근 차별화 전략으로 내세운 것은 여신관리 시스템 강화다.

우리은행은 우선 세계적으로 권위가 있는 미국 금융회사 전문 연수기관인 RMA의 첨단 여신심사기법을 도입했다. 은행내 여신전문가 20명을 선발해 RMA의 심사기법을 전수받도록 했다. 전국 지점장 580여명을 대상으로 7차에 걸친 교육을 진행할 예정이다. 이후 ‘여신사관학교’를 운영해 전 영업점의 여신담당자를 전문가로 키울 계획이다.

●새 시장을 선점하라

엄격한 리스크(위험) 관리로 정평이 난 하나은행도 기존 관행에서 벗어나고 있다. 하나은행은 최근 여신 제한 업종으로 분류했던 숙박·음식·목욕 등 소호(SOHO·자영업자) 대출을 재개했다. 도소매 및 부동산 업종에 부과했던 0.5∼1.5% 수준의 대출 가산금리를 0.5%포인트씩 깎아 주기도 했다.

하나은행 관계자는 “모든 은행들이 소호 대출에 관심을 보이고 있지만 리스크 관리가 제대로 돼 있지 않으면 섣불리 대출에 나서지 못할 것”이라면서 “그동안 축적된 리스크 관리를 바탕으로 소호쪽에서 확실한 우위를 잡겠다.”고 말했다.

신한은행의 최대 화두는 ‘백화점 은행’이다. 신한은행은 한 점포에서 펀드 방카슈랑스 카드 증권 등 신한지주 자회사들이 운용하는 모든 상품에 대해 상담하고 구매할 수 있는 ‘BIB(브랜치 인 브랜치)’지점을 확대할 계획이다.

이 은행은 지주회사의 시너지 효과를 극대화하고, 상품간 교차판매를 위해 은행중에서는 유일하게 시너지영업추진본부를 운영하고 있다.

신한은행 관계자는 “우리가 백화점 은행에 ‘올인’할 수 있는 것은 직원들의 은행에 대한 높은 충성도와 일사분란한 조직문화가 튼튼하기 때문”이라면서 “갈수록 치열해지는 은행간 경쟁에서 이기기 위해서는 차별화만이 살 길”이라고 말했다.

이창구기자