“내가 왜 그랬지”… 선택 뒤에 숨은 심리

인간 행동과학 들여다본 두 책

사람들은 흔히 자기의 행동이 타당한 이유가 있고, 자신이 논리적이며 계획적인 판단을 한다고 믿는다. 그러나 인간의 선택은 생각보다 합리적이지 않은 때가 많다. 자기의 선택을 정확히 이해하고 설명하지 못할 때도 적지 않다. 진짜 속마음과 선택의 이유를 알기 위해 필요한 것이 행동과학이다.

최근 출간된 ‘히든 사이드’(왼쪽)는 행동경제학의 원리를 쉽게 이해할 수 있게 돕는 책이다. ‘손해 보지 않고 똑똑하게 살아내는 행동경제학 수업’이라는 부제처럼 극심한 불확실성이 지배하는 현실에서 개인 투자자들이 같은 실수를 반복하는 이유가 무엇인지, 불안을 자극하는 정보가 왜 사실보다 빠르게 퍼지는지 같은 질문을 행동경제학 관점에서 명쾌하게 설명한다.

인간의 뇌는 빠르고 효율적이지만 그래서 특정한 패턴의 오류를 반복적으로 만들어 낸다. 저자는 그런 오류는 무작위가 아니라 예측 가능하다고 밝힌다. 행동경제학은 우리가 합리적인 척하지만 실은 권위에 약하고 보고 싶은 것만 보며 과거를 미화하는 존재임을 경고한다. 주식 리딩방이나 부동산 투자방의 함정에 빠지지 않는 방법도 여기서 찾을 수 있다. ‘세상에 공짜 점심은 없음’을 인식하고 자기 욕망을 직시하며 숙고 시스템을 켜서 의심하고 검증하는 것이 유일한 해법이라고 조언한다.

‘마인드 해킹’(오른쪽)은 히든 사이드와 약간 결이 다르다. 탁월한 마케팅이란 논리로 설득하는 과정이 아니라 소비자가 미처 깨닫지 못한 무의식을 과학적으로 공략해 소비심리를 유도하는 행동과학임을 보여 준다. 초콜릿 바와 배고픈 순간을 연결해 소비를 일으킨 스니커즈, 단점을 장점으로 바꿔 매력적인 맥주로 거듭난 기네스, 레시피의 비밀을 만들고 퍼트리는 신비주의 전략으로 입소문 탄 KFC 등 세계적 브랜드 17개의 성공 궤적을 따라가며 그 뒤에 숨은 행동과학을 만날 수 있다.



요즘 행동과학자들은 인간이 어떻게 인공지능(AI)과 공존할 것인가에 주목하고 있다. 두 책에서 공통으로 이야기하는 것은 AI도 인간의 선택을 학습해 답을 내놓는 것이기 때문에 AI는 합리적 선택을 할 것이라고 생각하고 무조건 믿고 따르는 편향을 피해야 한다는 점이다. AI가 답을 주지만 그 답을 얻기 위해 질문을 던지고 결과에 책임을 져야 하는 것은 여전히 인간이라는 설명이다.

유용하 전문기자

세줄 요약

• 인간 선택의 비합리성 지적
• 행동경제학으로 실수 반복 설명
• AI 신뢰 경계와 검증 강조