시중銀 ‘알토란 계좌’ 쟁탈전

지난해부터 올 상반기까지 인수·합병(M&A)과 대출 자산 확대를 통해 몸집 불리기 경쟁을 해왔던 시중은행들이 제2의 ‘은행 대전’을 준비하고 있다. 이번 싸움은 단순한 ‘영토 확장’이 아니라 고객의 정보와 계좌를 뺏고 빼앗기는 ‘실속 게임’이다.

외환은행을 인수하는 국민은행은 더 이상의 외형 확장은 의미가 없다고 보고 2580만명에 이르는 고객의 정보를 바탕으로 한 마케팅에 총력을 기울이고 있다.LG카드를 인수하는 신한금융지주의 주력 계열사인 신한은행도 1000만명에 이르는 LG카드 고객의 정보와 계좌를 흡수할 방안을 마련하기 위해 골몰하고 있다. 자체성장 전략에 따라 자산을 급격하게 늘려온 우리은행과 하나은행도 교차판매(크로스셀링) 전략 마련에 부심하고 있다.

●‘계좌 싸움’ 불 붙는다

계좌는 모든 금융거래의 기초로, 얼마나 많은 고객의 계좌를 확보하고 관리하느냐에 따라 은행의 수익성이 좌우된다. 향후 계좌 쟁탈전의 백미는 단연 LG카드의 1000만 계좌가 어디로 가느냐이다. 카드사는 자체 계좌가 없기 때문에 LG카드 고객들은 저마다 거래 은행에 결제 계좌를 두고 있다.

LG카드에 따르면 신한은행 계좌를 통해 결제를 하는 고객은 전체의 10%가량이다. 국민은행과 농협이 50%, 우리은행이 10%, 기타 은행들이 1∼4%를 각각 차지한다.

만일 신한은행이 LG카드 고객의 계좌를 대거 유치한다면 막대한 고객정보와 엄청난 저원가성예금(핵심예금)을 확보할 수 있는 기틀을 마련하게 된다. 반대로 LG카드 고객들이 기존 계좌를 그대로 유지한다면 인수 시너지 효과는 그만큼 반감된다. 이에 따라 오는 10월 LG카드 인수가 완전히 끝나면 신한은행은 맨 먼저 계좌 흡수 작전에 돌입할 전망이다.

기업금융에서도 계좌의 중요성이 더욱 커지고 있다. 특히 각 은행에 흩어져 있는 계좌를 통합관리할 수 있는 기업 종합자금관리서비스(CMS)를 은행들이 잇따라 내놓고 있어 기존의 주거래은행 개념까지 흔들리고 있다.

기업은 통상 주거래은행을 정해 놓고 그 은행을 통해 금융거래를 처리해 왔지만, 기업의 모든 자금관리를 한꺼번에 처리할 수 있는 CMS가 등장하면서 CMS를 제공하는 은행이 사실상 주거래은행 역할을 하는 것이다. 자금을 한 곳으로 모으는 모(母) 계좌는 CMS를 제공한 은행으로만 설정할 수 있어 CMS 제휴가 된 은행으로 모든 자금이 모이게 된다. 은행들은 기업의 해외지사 자금관리까지 총괄해주는 글로벌 CMS도 내놓고 있다.

●고객정보 활용이 승부 가른다

고객의 금융거래 정보를 바탕으로 한 CRM(고객관계관리) 마케팅도 은행간 경쟁의 주요 승부처로 꼽힌다. 교차판매의 핵심 수단인 CRM은 고객의 수요에 맞는 금융상품을 즉석에서 소개해 주는 서비스로 방대한 거래 정보와 고객 개개인의 성향이 데이터로 축적되지 않으면 불가능하다.

특히 국민은행이 지난해부터 CRM 마케팅을 주도하고 있어 경쟁 은행들이 긴장하고 있다. 국민은행은 이달 말부터 한 단계 업그레이드된 CRM을 도입할 예정이다. 한 고객의 자산·부채·금융거래 실적 등 모든 정보가 모니터에 나타나고, 이 고객에게 어떤 금융상품을 소개해야 하는지도 자동으로 뜬다. 국민은행은 교육, 결혼, 주택, 노후, 목돈 마련 등 고객의 라이프 사이클에 맞는 1대1 맞춤 서비스를 제공할 예정이다. 또 장기적으로는 자동화기기에도 이 시스템을 도입할 계획이다.

우리·신한·하나 등 지주사 형태로 운영되는 금융기관은 은행·증권 등 각 계열사 고객의 정보를 모두 활용하는 CRM 마케팅으로 국민은행에 대항한다는 전략이다. 국민은행 관계자는 “지난해 말 CRM시스템이 가동된 이후 수신만기 재예치율이 10%포인트 이상 높아졌다.”면서 “몹집 불리기가 포화 상태에 이른 만큼 고객을 얼마나 지키고 빼앗아 오느냐에 따라 은행의 승부가 갈릴 것”이라고 말했다.

이창구기자