[모험과 도전-변신에 성공한 기업들] (4) 한국야쿠르트 ‘윌’

유산균 발효유 시장에서 한국야쿠르트 ‘윌’이 구축한 위치는 독보적이다. 대장(大腸)·소장(小腸)에만 국한됐던 발효유의 개념을 위장·간장 등 다른 영역으로 확대한 첫번째 상품이고 현재 하루 70만개가 팔려 나가는 농후발효유 시장 1위 제품이다.‘헬리코박터 프로젝트 윌’(공식상표)의 개발은 1996년 말에 시작됐다. 당시 국내 발효유 시장은 더 이상 커지기 힘든 포화상태에 있었다. 고정비율로 시장을 분점하는 업계의 판도 역시 오랫동안 유지되고 있었다.

●하루 70만개 판매… 시장 1위

“시장을 뒤흔들 프리미엄급 히트작이 필요했습니다. 이를 위해 내린 결론이 ‘발효유=정장(整腸)=쾌변’의 등식을 깨자는 것이었지요. 결국 위장에 좋은 발효유로 방향을 잡았습니다. 주변에 입버릇처럼 ‘속이 안 좋다.’고 말하는 사람이 많은 데 착안했지요.”(정종기 상무·개발 당시 마케팅팀장)

하지만 행선지만 정해졌지 지도가 없었다. 오랜 연구와 회의 끝에 위장 점막에 기생하며 염증을 일으키는 ‘헬리코박터 파일로리’균에서 해답을 찾기로 했다. 그러나 헬리코박터 파일로리가 나쁘다는 것 외에 이를 어떻게 해야 억제할 수 있는지는 학설의 주창자인 베리 마셜(호주 웨스턴 오스트레일리아대 교수) 박사조차 모르고 있었다.

유산균, 항체, 한약재 등 3가지 방향에서 접근해 들어갔다. 다른 제품 연구비의 10배에 이르는 돈과 시간을 쏟아부은 끝에 2000년 초 결론을 얻어냈다. 제품 기획과 연구개발에 착수한 지 만 3년이 넘은 때였다. 유산균 217종을 분석해 헬리코박터 파일로리를 억제하는 2가지 유산균을 골라냈다. 꿀풀의 일종인 차조기도 비슷한 기능을 갖고 있음을 확인했다. 가장 중요한 것은 닭을 통해 얻어낸 항체였다. 헬리코박터 파일로리를 닭에 접종해서 달걀 노른자에 형성되는 항체를 발효유에 첨가하는 것이었다.

●식품 임상실험은 한국 최초

그해 3월 회사는 서울대병원에 신제품에 대한 임상실험을 의뢰했다. 의약품이 아닌 식품의 병원 임상실험은 국내 최초였다.

위장에 헬리코박터 파일로리를 갖고 있는 직원 21명을 대상으로 4주간 실험한 결과 86%인 18명에게서 감소효과가 나타났다. 이 중 3명은 완전히 사라졌다는 결과가 나왔다.

“기존 발효유는 변비가 사라지는 등 마시는 사람 스스로 효과를 느낄 수 있었지만 위장은 사정이 달랐습니다. 구체적인 효능의 통계치 없이 단순히 위에 좋다는 광고만으로는 소비자들에 파고들기 힘들다고 판단했습니다.”(허철성 중앙연구소장)

제품이름은 ‘위를 위한 발효유’에서 ‘위를’을 따 ‘윌’로 정하고 그 앞에 개발팀의 이름 ‘헬리코박터 프로젝트’를 붙였다.

적잖은 운도 따랐다. 출시를 앞두고 한국인의 위장질환과 관련된 보도들이 쏟아져 나왔다. 위암이 한국인의 최대 사망원인이라는 것, 한국인들은 특유의 음식·음주문화 때문에 헬리코박터 파일로리 보균자가 외국의 두배 수준인 75%에 이른다는 것 등이었다.

하지만 처음 접하는 ‘위장용 발효유’에 소비자들이 얼마나 관심을 가져줄지는 여전히 미지수였다. 개당 가격이 1000원(현재 1100원)으로 기존 최고가 제품보다 300원이나 비싸다는 것도 부담이었다.

●제품출시와 동시 ‘운´도 따랐다

이런 우려는 9월1일 출시와 동시에 사라졌다.“정말로 ‘열화와 같은 성원’이 어떤 것인지 알겠더군요. 우리나라에 위장 안 좋은 사람이 이렇게나 많은가 싶기도 했고요.”(정 상무)출시 초 생산능력은 하루 15만개밖에 안 됐지만 보름 만에 하루 30만개의 주문이 밀려 들었다.4개월 후에는 40만개로 뛰었다. 품귀현상이 빚어졌다.24시간 공장가동으로도 해결될 문제가 아니었다. 항체가 형성된 면역난황은 닭에 최소 3개월간 균을 접종해야 얻어질 수 있기 때문에 절대적으로 시간이 필요했다. 몇달 동안 회사 마케팅팀과 소비자만족실은 왜 물건을 안 주느냐는 소비자들의 항의전화로 몸살을 앓았다.

윌로 인해 자기 연구성과가 최초로 상품화되고 한국야쿠르트로부터 광고모델 수익까지 얻은 마셜 박사는 2005년 헬리코박터 파일로리 연구로 노벨 의학상을 받았다. 물론 마셜 교수의 수상 이후 윌 판매량도 15% 이상 늘었다.

김태균기자