토종보험사, 외국계 잡았다

방카슈랑스 시장에서 토종 보험사들이 시행 초기에 강세를 보이던 외국계 보험사들에 역전승을 거두었다. 토종 보험사들은 지난 2003년 9월 방카슈랑스가 처음 도입됐을 당시에는 선진국형 판매방식에 당황하며 주춤거리는 모습을 보였다. 그러나 시일이 지나면서 꾸준히 바닥을 다지는 판매전략을 구사해 외국계를 따돌렸다.

오는 7월부터는 은행 등 보험사 이외 창구에서 판매하는 보험상품이 확대되는 2단계 방카슈랑스가 시작되기 때문에 시장판도에 어떤 영향을 미칠지 주목된다.

●토종이 외국계 밀어내

6일 금융감독원에 따르면 2004회계연도 기간중인 지난해 4월부터 올해 2월까지 16개 생명보험사는 방카슈랑스 판매를 통해 총 42만 1869건,1006억 3100만원의 초회보험료 수입을 올린 것으로 집계됐다. 초회보험료는 보험 가입후 고객들이 처음 낸 보험료 수입으로, 보험상품의 시장점유율을 측정할 때 사용된다. 최고 실적을 거둔 곳은 167억 7400만원의 수입을 올린 교보생명으로 전체 시장의 16.7%를 차지했다. 교보는 방카슈랑스 시행 초기(2003년 9월∼2004년 7월)에는 삼성생명,AIG생명에 이어 3위(13.8%)에 그쳤었다.

교보에 이어 대한생명이 시장점유율 14.3%로 전년보다 4단계 뛰어 2위에 올랐고, 신한금융지주와 프랑스 카디프생명의 합작사인 SH&C는 11.5%로 방카슈랑스 전문보험사답게 9위에서 3위로 뛰어 올랐다. 전년에 10위(3.0%)에 머물렀던 흥국생명도 마케팅 전략에 힘입어 4위로 껑충 뛰었다.KB생명은 방카슈랑스 최대 판매처(전체의 21.5%)인 국민은행을 등에 업고 5위(10.0%)에 올랐다.

2003년엔 AIG생명이 2위,ING생명이 8위를 기록하는 등 10위권 안에 2개의 외국계가 있었으나 이번엔 모두 10위권 밖으로 밀려났다.

●토종 마케팅으로 승부

토종 보험사들은 방카슈랑스 시행 초기만 해도 잘 짜여져 있던 설계사 조직만 믿고 은행들과는 달리 새 판매망을 확보하는 데 소홀히 했다. 반면 상품은 우수하지만 판매망이 취약한 외국계들은 국내외 은행을 가리지 않고 제휴를 맺었다.AIG생명은 무려 11개 은행과 재빨리 제휴해 방카슈랑스 시장의 강자로 떠올랐다.1단계 시행에서 판매가 허용된 변액보험 등 저축성 보험과 연금보험은 장기상품으로, 법인고객 등의 신뢰가 두터운 외국계에 몰릴 수밖에 없었다.

이에 따라 교보생명은 방카슈랑스와 인터넷 등 새로운 판매망 확충에 집중할 것을 선언했다.

지난달 28일 우리은행과 방카슈랑스 판매에 제휴함으로써 12개 시중·지방은행과 손을 잡았다. 또 12개 증권사와 63개 상호저축은행과도 제휴를 했다. 새로 도입된 ‘BA(방카슈랑스 어드바이저)’제도도 주효했다. 마케팅 전문가 8명으로 구성된 BA들은 은행을 돌며 은행원들에게 상품을 설명하고 판매 기법과 고객과의 대화 요령 등을 교육했다.

이는 보험판매를 대행하고 있는 은행원들에게 다른 보험사의 상품을 제치고 자신이 보다 잘 아는 보험상품을 은행 고객에게 소개하도록 만드는 효과를 가져왔다. 흥국생명도 지난달 30일까지 13개 은행과 제휴했다.

●재반격에 나선 외국계

오는 7월부터 은행에서 상해·건강·암보험(만기환급형 제외)까지 판매가 허용되는 방카슈랑스 2단계가 시행되면 토종 보험사들이 시행 3차 연도까지 우위를 지킬 수 있을지 장담하기 어렵다. 상해·건강·암보험시장은 대체로 토종사들이 우위에 있지만 이들 상품의 상당수가 만기환급형 상품이기 때문이다.

외국계들은 원금을 돌려주지 않는 대신에 보험금의 적용 범위를 철저히 지키고 연금으로 전환할 수 있는 서비스에 주력하고 있다.

외국계들도 제휴사를 늘리고 마케팅을 강화하기 시작했다. 메트라이프생명이 지난달 신한은행과 제휴해 제휴사를 5개로 늘렸다.ING는 국내 프로축구 경기를, 뉴욕생명은 오페라 공연을 각각 후원했다. 덕분에 지난 3월 한달동안 잠정 집계된 방카슈랑스 판매실적에서 메트라이프(1위),ING(3위),AIG(6위) 등 외국계 3개사가 10위권에 다시 진입했다.

국내 보험사 관계자는 “외국계가 국내 보험사를 뒤따라 마케팅 전략을 펼치는 만큼 이번엔 거꾸로 국내 보험사들이 외국계보다 뛰어난 신상품을 개발해 정면으로 승부하는 수밖에 없다.”고 말했다.

김경운기자