미인구 18% 거대시장 X세대 공략법

◎“더 좋고 더 싸고 색다르게”/질·성능 중시… 최신유행을 선호

「미국 X세대를 잡아라」­.우리 수출업체에 떨어진 새로운 숙제이다.

X세대는 90년대 들어 새롭게 떠오르는 소비집단이며 21세기 소비의 주역들이다.한국무역협회는 우리가 미시장에서 살아남으려면 이들을 사로잡는 신경영 전략과 마케팅이 시급하다고 진단한다.

이들은 월남전을 전후해 태어난 2차 베이비 붐 세대이다.나이는 18∼29세로 대략 4천6백만명.미국 총인구의 18.4%나 된다.2차 세계대전 직후에 태어난 1차 베이비 붐 세대의 자식들이다.맞벌이 부모 밑에서 어릴 때부터 스스로 열쇠를 챙긴 데서 「열쇠 어린이」라는 별칭도 있다.50% 가량이 이혼이나 별거한 부모 밑에서 자랐다.

이들의 구매 기준은 BCD라 불린다.즉 보다 나은(Better),보다 값싼(Cheaper),뭔가 색다른(Different) 상품을 원한다.부모의 간섭 없이 대부분의 시간을 컬러 TV나 컴퓨터와 지내 색깔에 민감하며 시각적인 것을 중시한다.유행을 좇으면서도 맹목적이지 않고 개성이 있다.환경문제에도 관심이 많은 이들은 단순 명료,순수성을 추구하며 형식보다 내용을 중시하는 실용적 성향이다.

부모 세대와의 가장 큰 차이는 광고에 대한 불신이다.「꿈 같은 생활이 가능하다」는 사탕발림은 믿지 않는다.「우리 제품의 특성은 이러하니 소비자가 잘 판단하라」는 식의 중립적인 광고가 먹힌다.따라서 유명 상품보다 값이 싸더라도 질과 성능이 좋은 제품을 좋아한다.

미국의 프록스 캠블사의 성공사례가 있다.X세대가 화끈거리는 알코올 스킨로션에 거부감을 지녔음을 파악,알코올이 없으면서 향기가 오래 가는 신「올드 스파이스」를 개발했다.광고도 기존의 선남선녀가 등장하는 정적인 이미지에서 요트 경주와 환호하는 관중을 동원해 동적이고 밝은 이미지로 바꿔 매출이 급성장했다.

미크라이슬러사는 시장조사를 통해 『X세대의 욕구와 취향을 만족시키지 못하는 기업은 실패한다』는 결론을 내렸다.우리 수출기업들이 기억해야 할 교훈이다.<오일만기자>