이통3사 “유통망에 운명 달렸다”
업계 관계자는 28일 “SK텔레콤이 2G와 3G를 병행하고 있고,KTF는 3G에 올인하는데 시장은 결국 3G로 갈 것”이라면서 “하지만 3G시장에서 어느 사(社)가 승리할지는 효과적인 유통망 운영에 달려 있다.”고 말했다.LG텔레콤은 9월부터 기존망을 업그레이드해 3G서비스를 실시한다.
현재 이통 3사의 유통망 정책은 나름대로 색깔을 갖고 있다.SKT와 KTF는 스트라이커 중심이다. 똘똘한 ‘몇 놈’을 잘 키우는 전략으로 볼 수 있다. 반면 LGT는 미드필더를 장악한 압박전술을 펴고 있다. 허리가 강한 편이다.
이는 1분기(1∼3월) 월 평균 신규 가입자 유치실적에서도 나타난다.SKT는 이 기간동안 57만 2572명을 끌어모았다. 이 중 77.8%(44만 5460명)가 ‘대형 대리점’에서 유치했다. 대형 대리점은 월 평균 1000명 이상을 유치하는 대리점을 말한다.42만 9525명을 유치한 KTF도 대형 대리점 비중이 70.3%(30만 1994명)나 된다. 반면 28만 1505명을 모은 LGT는 ‘중형 대리점’ 위주다. 중형 대리점은 월 평균 100∼500명을 유치한다.56.7%(15만 9614명)가 중형점에서 나왔다.
SKT와 KTF의 영업방식은 대형 대리점 중심이다. 대부분의 대형 대리점은 이통사와 계약을 맺은 일반 사업자들이 운영한다. 물론 직영대리점도 있다. 이들은 많은 판매점(3사 모두 취급)을 거느리고 있다. 가입자 유치 대가로 이통사로부터 유치 고객 통화요금의 일정비율(약 7%)을 받는다. 일종의 중간상이다.
LGT는 중형점 중심의 전속대리점이 물건을 파는 소매영업방식이다. 대형 대리점 중심일 경우 영업이 상대적으로 쉽다. 직영 매장과 많은 판매점을 통해 상권을 장악하기 때문이다. 약점도 있다. 대형 대리점의 영향력이 막강하다는 점이다. 회사가 영업정책을 펴는 데 장애요인으로 작용할 수 있다. 예를 들면 과다한 마케팅비용이다.
중형 대리점 영업은 대형점 방식보다 유치 가입자 수가 떨어지는 것은 사실이다. 그러나 이동통신 환경의 변화에 덜 영향을 받고 꾸준하게 실적을 올릴 수 있다는 것이 최대 장점이다. 자금력이 열세인 LGT로서는 이 방식을 선택할 수밖에 없다. 업계 관계자는 “하반기에는 SKT의 3G마케팅 강화를 비롯, 각종 결합상품 출시 등으로 한층 뜨거운 경쟁이 예상된다.”며 “효과적인 유통망 운영이 승부의 변수”라고 말했다.
최용규기자 ykchoi@seoul.co.kr
