[In&Out] ‘협상’은 서로 파이를 키우는 지혜/권신일 에델만코리아 부사장

북핵 협상 등으로 그 어느 때보다 ‘협상’이라는 단어를 많이 접하고 있다. 혹시 ‘협상’을 상대를 이기는 것, 나와는 별 상관없는 것으로만 여긴다면 다시 생각해 봐야 한다.

권신일 에델만코리아 부사장

성적을 올리면 새 휴대전화를 사 달라는 자녀의 요구 속에도 협상은 있다. 심한 파업 속 노사 협상도 기본은 회사의 지속 가능성을 키우려는 것이니, 굳이 누가 이긴 것으로 계산하지 않는다. 자유무역협정(FTA) 같은 국가 간 협상 역시 주고받기를 통해 파이 즉 이익을 키운다. 협상이 과학으로 정착된 선진국의 경우 공공기관이나 로펌뿐만 아니라 전문 기업, 학교 등 여러 기관에서 상생을 원칙으로 협상을 지원한다. 그래서 ‘악마와도 협상해야 하는가’라는 질문이 나오기도 한다.

협상은 나와 상대의 목적과 이해를 명확히 하는 것이 가장 중요하다. 북한 비핵화 협상으로 불과 1년 전의 전쟁 위협이 평화 분위기로 바뀐 것은 큰 성과다. 다만 북한 비핵화 협상의 최우선 과제는 문자 그대로 북한의 비핵화인데 남북 평화를 강조하다 보면 원래 ‘목적’이 불투명해질 수 있다. 남북회담 때는 평화를 강조하되, 외교무대에서는 비핵화를 더 강조해야 국제사회의 공감과 지지를 얻는 데 도움이 된다. 국제사회의 불안감과 북한의 절박함을 활용하면 우리가 좀더 주도적인 협상 조정자의 역할을 할 수 있다.

실행단계에서는 ‘서로 파이 키우기’가 중요하다. 한쪽을 꺾거나 속이는 전쟁이나 사기와는 달리 협상은 상호 이익 증진을 기본으로 한다. 택시산업을 보자. 택시요금 인상이 먼저냐 서비스 개선이 먼저냐며 정부와 업계가 갈등해 왔지만 정작 이용자인 시민의 의견은 반영하지 않고 있다. 시민들은 편리한 택시서비스라는 파이를 원하고 있다. 나아가 소비자는 공유 택시까지 요구하고 있다. 이 부분이 부각된다면 업계로서는 고질적인 불친절 문제에 경각심을 갖게 되고, 정부로서는 새로운 협상 카드가 생길 수 있다.

합리적인 평가도 소홀히 해서는 안 된다. 재협상으로 가거나 갈등이 더 커지기도 한다. 최근 타결된 한ㆍ미 FTA 재협상 사례가 대표적이다. 미국 측이 이익이 없다고 할 때 우리가 미국이 놓치고 있는 이익을 부각하거나 때로는 우리 내부의 격렬한 반발을 보여 주어 재개정 비용이 경제뿐 아니라 정치, 사회적으로도 클 수 있다는 메시지를 진작부터 전달했어야 했다. 심각해지고 있는 남녀 혐오 사태도 마찬가지다. 사소한 말다툼에도 수십만 명의 분노로 서로 편가르기를 하는 사태에 이르렀다.

정부는 문제에 대한 올바른 진단과 평가 그리고 대안들을 내놓아야 하지만 책임부처인 국무총리실에는 한 개 실국이 담당하고 있어 현실적으로 감당이 어렵다는 평가를 받고 있다. 주요 현안들에 대한 전문적인 평가 조직이 필요하다.

우리나라는 GDP의 3분의1인 1인당 약 1만 달러가 갈등비용으로 낭비되고 있다고 한다. 국가 전체적으로 상호 이익을 만드는 협상 역량이 절실하다.