종사자 줄고 노령화…저물어가는 보험 설계사

인구 변화와 새로운 판매 채널의 등장 등으로 보험 영업의 ‘핵심 채널’인 전속설계사 조직이 감소하는 등의 변화를 맞으리라는 전망이 나왔다.

보험연구원 김석영 연구위원과 이선주 연구원은 17일 ‘전속설계사 채널의 향후 전망과 시사점’ 보고서에서 “설계사 수의 감소와 고령화, 새로운 채널의 성장은 전속설계사에 의존하는 기존 보험회사에 영향을 줄 것”이라고 전망했다.

2015년 말 기준으로 전속설계사의 수는 생명보험에서 10만2천148명으로 2012년의 11만6천457명보다 12.3% 줄어들었고, 손해보험에서도 8만 1천148명으로 2012년의 9만5천17명보다 14.6% 줄어들었다.

설계사의 보험판매 비중 역시 생명보험의 경우 2008년 39.7%에서 2015년 19.5%로 축소됐다.

은행 창구에서 보험을 파는 방카슈랑스의 등장 이후 설계사의 판매 비중이 급격히 줄어든 결과로, 홈쇼핑과 온라인 등 새로운 채널이 성장하고 있어 이런 추세는 계속될 가능성이 크다.

김 위원은 “전속설계사 채널을 확보하려면 모집과 교육, 유지를 위한 관리가 필요한데, 새 채널들은 언제든 확보가 가능하고 유지관리 측면에서도 설계사 채널보다 편리한 특징이 있다”고 설명했다.

설계사들은 줄어드는 동시에 고령화되고 있다.

생명보험 설계사 중 20대의 비중은 2007년 8.7%에서 2015년 5.6%로 감소했고, 같은 기간 30대의 비중은 38.5%에서 20.3%로 줄어들었다.

반대로 50대 설계사의 비중은 2007년 12.0%에서 2015년 29.0%로 늘어났다.

특히 설계사들은 안정적인 수입이 보장되지 않기 때문에, 인구 감소로 노동력 부족 문제가 발생하면 더 확보하기 어려워질 것으로 예상된다.

설계사들의 평균 연봉은 2012년 기준으로 약 3천100만원 수준이지만, 설계사 간의 소득 격차가 커서 19%가 최저임금인 월 109만원 이하의 급여를 받고 있다.

이렇게 설계사가 줄어들고 고령화됨에 따라, 대규모 전속설계사 조직을 운영해 시장점유율을 높인 대형사의 지위에도 변화가 생길 것으로 보인다.

실제로 대형사들은 방카슈랑스라는 새 판매 채널의 등장에 대처하지 못해 점유율이 떨어진 경험을 한 바 있다.

이러한 변화에 발맞춰 보험사들은 전속 설계사의 활용 방법에 새로운 시각으로 접근해야 한다고 김 위원은 조언했다.

우선 설계사 조직은 재무설계나 건강관리 같은 차별화된 서비스를 제공하도록 업그레이드하고, 고객과의 양방향 소통이 가능하다는 장점을 살리도록 채널 전략을 수립해야 한다는 것이다.

김 위원은 또 전속설계사 조직의 규모에 의존한 경쟁이 사라지는 만큼 보험사들도 상품과 서비스를 통한 경쟁을 강화해야 한다고 주장했다.

연합뉴스