[기고] 양해각서, 낮춰 볼 일 아니다/김정수 한국무역협회 국제사업본부장

이달 초 박근혜 대통령의 방문을 계기로 이란에 대한 관심이 높아지는 가운데 지난 1월 대이란 경제제재가 해제됐지만 달러화 거래는 여전히 제한되고 있다. 이란 정부가 추진하는 프로젝트의 자금줄이 돼야 할 유가는 오를 기미가 보이지 않는다. 이러한 상황에도 불구하고 경쟁국들의 이란 시장에 대한 선점 노력은 예상을 훨씬 뛰어넘고 있다. 지난 1월 이란투자진흥청에 따르면 2015년 3월부터 약 9개월 동안 총 47개국, 145개 경제사절단이 이란을 방문했다.

김정수 한국무역협회 국제사업본부장

국제사회의 경제제재 속에서도 유독 이란과의 사업을 활발히 추진해 온 중국을 비롯해 유럽, 인도의 기업들이 앞다퉈 이란 시장 진출을 서두르고 있다. 특히 중국은 시진핑 국가주석이 제재 해제 이후 외국 정상으로서는 처음으로 이란을 방문해 고속철도, 원전 프로젝트 등 총 17개 분야 협력을 추진하기로 합의했다. 향후 10년 내 양국 교역 규모를 현재의 11배인 6000억 달러까지 확대하기로 했다. 지난 2월 중국 저장성을 출발한 화물열차가 옛 실크로드를 거쳐 카자흐스탄과 투르크메니스탄을 경유해 처음으로 수도 테헤란에 도착했다. 현재 해상운송을 통해 45일 걸리는 것이 14일로 단축되는 역사적인 순간이었다.

유럽의 에어버스사는 250억 달러 규모의 118대의 항공기 판매 계약을 체결했다. 이탈리아 국영철도업체는 테헤란과 역사유적 도시인 이스파한 간 고속철을 포함해 50억 달러 규모의 이란 철도 개발사업 계약을 체결했다. 프랑스와 독일 역시 이란의 철도역 리노베이션과 철로 시스템 개선 프로젝트 계약을 속속 성사시켰다.

정상 방문은 양국 기업 간 협력과 거래 성사에 큰 영향을 미친다. 우리 기업들로서는 정상 방문의 기회를 활용해 사업 파트너와의 프로젝트 계약 체결이나 그 이전 단계인 양해각서(MOU) 서명을 하기 위해 많은 노력을 기울인다. 그러나 계약서는 물론 MOU 한 장 쉽게 써지지 않는 게 국제시장의 현실이다. 최근 순방 성과가 실속 없는 MOU로 과대 포장돼 있다는 시각이 적지 않다. MOU는 프로젝트 최종 수주를 위한 하나의 과정이고 최종 단계까지는 보다 많은 시간과 노력이 필요하다. 이후에도 상대측과 밀고 당기는 과정에서 고도의 전략과 지혜가 필요하다. MOU에 대한 곱지 않은 시각에 눈치를 보느라 우리 측이 조급하고 불리한 자세로 향후 협상을 진행할까 우려된다.

모든 일은 변화에 대한 판단과 시기의 파악이 성패를 결정한다. 시기라는 말에는 시간과 기회라는 두 가지 함의가 담겨 있다. 이란의 국제사회 재진출은 글로벌 경기 둔화로 수출이 어려워진 우리 기업들에 새로운 기회가 될 것이다. 좌고우면하거나 여론에 휘둘릴 시간이 없다. 기업인들의 뛰어난 통찰력으로 최근 변화를 세심하게 관찰하고 판단해 기회를 잡을 수 있어야 한다.

인터넷 등 통신기술이 발달한 정보화 시대에는 국내 여론이 영자지나 번역 기능을 통해 상대측에 실시간으로 전달된다. 국내 여론에 떠밀려 MOU를 맺은 우리 기업들이 상대국 파트너와 본계약을 체결하기 위한 협상을 벌이는 데 조금이라도 불리한 입장이 되어서는 안 된다. 얻기 힘든 것이 때이고 잃기 쉬운 것이 기회다.