[기회와 도전의 현장에 가다] 중산층 고가의류 선호 늘어… 짝퉁도 마케팅에 활용

소비시장 대분석(1)

중국인들이 달라졌다. 배고픔을 걱정하던 ‘원바오(溫飽)’시대를 벗어나 ‘샤오캉(小康·비교적 넉넉한 생활)’시대로 접어들며, 삶을 향유하기 시작했다. ‘어떻게 살 것인가.’에 대한 고민은 의류·홈쇼핑·주거 등 곳곳에서 배어 나온다. 중국에 진출한 한국계 법인들은 이러한 중국 소비자들의 달라진 마음을 읽어내, 중국 내수시장에서 생존 기반을 다지고 있다.

상하이의 명동인 ‘난징루(南京路)’에 자리한 백화점 의류매장들. 다양한 소비자들의 욕구가 드러나 있다.

“중국에선 짝퉁가격이 얼마냐에 따라 원제품에 대한 평가도 달라집니다.”(보끄레머천다이징 상하이법인 한은숙 법인장)

“짝퉁도 하나의 마케팅 기법입니다. 단속이 쉽지 않은 만큼 적절히 이용하면 됩니다.”(EXR차이나 원장석 지사장)

‘짝퉁(山寨·산자이)의 천국’인 중국 대륙. 소비시장의 새로운 흐름을 주도하는 의류업계에선 짝퉁에 따른 피해액을 가늠하기조차 힘들다. 업계에선 통상 매출액의 30~40%가량이 따로 짝퉁으로 소비된다고 추정하고 있다.

한 법인장은 “출시된 지 얼마 안 된 제품을 그대로 베낀 짝퉁이 버젓이 온라인쇼핑몰에서 판매된다.”며 “해당 쇼핑몰에 ‘사례’를 하고 물건을 내리도록 유도하지만 짝퉁은 이내 다른 쇼핑몰로 옮겨간다.”고 전했다. 짝퉁을 팔지말라고 부탁해야 하는 실정인 것이다. 원 지사장은 푸젠성의 모조품 생산공장을 직원들과 덮쳤지만 오히려 직원이 공격을 받고 다친 적이 있다. 그만큼 한국계 의류업체의 중국시장 인지도가 상승했다는 얘기다. 한 법인장은 “꼼꼼히 살펴보니 재질과 가격에서 차이가 나 소비계층이 다르다는 사실을 깨달았다.”고 스스로 위안했다. 이제 여유가 생긴 것이다. 실제로 보끄레 상하이법인의 올해 예상 매출액은 1000억원 수준. 지난해보다 30%가량 상승했다. 원 지사장도 “짝퉁가격이 진품의 68% 수준까지 치솟았다.”며 “매장과 잡지에 짝퉁 식별법을 담은 광고를 게재하고 신고포상제를 운영하니 오히려 반응이 좋았다.”고 전했다.

지난 6월 중순 상하이의 청담동인 신톈디(新天地) 인근 한 백화점. 2층 ‘온앤온’ 매장에 ‘여름 숙녀복을 특별히 1500위안(약 26만 9000원)에 판매한다.’는 큼지막한 광고판이 내걸렸다. 미끼상품 가격이 5년차 직장여성 월급의 절반에 달했다. 보끄레 상하이법인의 민윤경 마케팅실장은 “고가지향의 가격정책으로 마니아층이 30대·과장급 이상 직장여성으로 굳어졌다.”고 설명했다. 보끄레는 중국에서 온앤온 외에 ‘더블유닷’ 등 4개 브랜드를 론칭하고 있다. 중국법인 매출이 본사의 절반에 육박한다.

민 실장은 “178명 직원 중 한국인은 9명뿐”이라며 “브랜드별로 40~80%인 현지생산 제품도 인근 공장에 아웃소싱 형태로 위탁해 생산한다.”고 전했다. 140여곳의 매장도 직영과 중간대리상 위탁, 백화점 위탁 등으로 구분해 운영하고 있다.

2004년 중국시장에 정식 진출한 보끄레는 1998년 한 차례 고비를 겪었다. 라이선스 방식의 불완전한 투자만 허용된 1990년대에 중국 측 파트너가 고의적인 포탈로 사업을 궁지에 몰아넣은 것이다. 한 법인장은 “이제 우르무치에도 직영매장이 들어설 만큼 사업이 안정됐다.”면서 “지역간 옷 입는 문화와 체형, 소비행태가 달라 차별화를 강조하고 있다.”고 말했다.

스포츠와 캐주얼을 결합한 ‘캐포츠’시장을 개척한 EXR의 원 지사장은 “(중국에선) 사치품의 대중화와 중산층의 사치품 선호도가 함께 높아지면서 나이키 등 선진 브랜드는 소비자 의견에 더 적극적으로 귀기울이고 있다.”고 전했다.



EXR는 독특한 좌표 설정 덕분에 제품분석에서도 나이키, 푸마, 휠라 등과 마니아층이 크게 겹치지 않는다. 80년대 드라마 ‘호랑이선생님’의 아역배우 출신인 원 지사장은 “알면 알수록 복잡하고 새로운 게 중국, 중국인, 중국시장”이라고 조언했다.