은행들 ‘젊은부자 잡기’

‘차세대 갑부를 잡아라.’

시중은행의 프라이빗뱅커(PB)들이 20∼30대 젊은 부자들을 잡으려고 혈안이다.

젊은 갑부들은 유가증권이나 부동산 투자, 대출, 보험 등 다양한 분야에 관심을 보이기 때문에 목돈을 묻어두고 좀처럼 굴리지 않는 노년층보다는 훨씬 큰 이익을 은행에 안겨준다.

더욱이 아직은 PB 고객이 아니더라도 현재 PB고객의 상당 부분을 차지하는 60대 이상 자산가들의 재산을 고스란히 물려받을 ‘예비 갑부’들도 대부분 20∼30대여서 은행들은 부모뿐만 아니라 자식들에게까지 치밀하고 체계적인 서비스를 제공하고 있다.

●“10%를 잡아라”

시중은행에 따르면 PB고객 중 20∼30대는 10% 안팎에 불과하고, 이들의 예치금도 전체의 8% 정도로 분석된다.

반면 60대 이상 고객은 35% 이상을 차지하며 예치금도 전체의 40%에 이른다.

그러나 은행들은 젊은 고객에게서 훨씬 많은 수익을 챙긴다. 실제로 A은행의 경우를 보면 7억 5000만원을 맡긴 67세 고객으로부터는 연 307만원의 이익을 얻었지만 2억 1400만원을 맡긴 36세의 고객으로부터는 494만원의 이익이 났다.

67세 고객은 목돈을 적금이나 예금에 묻어두고 거의 움직이지 않았지만 36세 고객은 보험(방카슈랑스)을 들고, 자신의 예금을 담보로 대출도 받아갔으며, 카드나 자기앞수표도 발행해 은행에 짭짤한 수수료 수익을 안겼다.

두 고객을 함께 담당하는 A은행 PB는 “노년층에게는 병문안, 절세상담, 각종 기념일 선물, 쇼핑, 식사 등의 다양한 서비스 비용이 들어가 실제로는 은행 이익이 거의 없다.”면서 “그러나 30대 고객은 별다른 서비스를 제공하지 않아도 투자 욕심이 많아 다양한 부대 수수료가 발생한다.”고 말했다.

●‘예비 갑부’ 쟁탈전

은행들이 돈을 굴리기보다는 유지에 급급한 60세 이상의 고객들을 극진히 모시는 가장 큰 이유는 ‘대를 잇는 PB고객 창출’을 위해서다.

은행 PB들에 따르면 우리나라의 정서상 대부분의 노년층 재력가들은 아직 자녀들, 특히 아들에게 자신의 재산을 상속하고 싶어한다.

시중은행의 한 PB는 “노년 고객들의 상담 대부분이 상속에 관한 것”이라면서 “현재 이들의 자산 이탈 가능성은 거의 없지만 상속 과정에서는 대규모 이탈이 예상되기 때문에 이를 막기 위해 많은 공을 들인다.”고 말했다.

그는 특히 “대부분의 노년층이 다른 은행과도 거래를 하고 있고, 그들의 2세들은 보다 나은 투자처를 찾으려는 욕망이 강해 ‘수성’이 쉽지만은 않다.”고 덧붙였다.

이에 따라 각 은행의 PB들은 노년층 고객의 ‘집사’로 나서고 있다. 특히 조만간 거액을 상속받을 20∼30대 ‘예비 갑부’들을 위해 유학 상담이나 취미 활동을 도와주는 것은 물론 ‘소개팅’이나 중매를 주선해주며 환심을 사고 있다.

또 경쟁 은행과도 거래하는 고객과 고객의 자녀들에게는 조심스럽게 자산을 자기 은행쪽으로 이동시킬 것을 권유하기도 한다.

하나은행의 PB담당 고위 관계자는 “조만간 PB 1세대 고객의 대규모 퇴장이 예상된다.”면서 “그들의 자산을 이어받아 다양한 수수료 수익을 창출할 2세대 고객을 어느 은행이 선점하느냐에 따라 PB사업의 승부가 갈릴 것”이라고 내다봤다.

이창구기자